【对IT销售人员说】把工程师当成国民偶像吧！

您好，我是技术销售部的中内先生。

首先，我非常尊重工程师，
同时也非常羡慕他们。

鉴于此，我希望您继续阅读。

销售人员永远不会在IT行业中扮演领导角色。

我之前在一家以销售为主导的公司工作，负责销售工作。
公司文化是，业绩好的人才是精英。
事实上，业绩不好的人就好像没有个性一样。

在一家以销售为核心的公司里，销售人员扮演着公司最重要的角色。

然而，销售部门在IT公司中扮演主导角色的情况并不常见。或许也有例外，但毕竟是少数。

这是因为在IT行业，销售部门带来的项目最终是由工程师完成的。
换句话说，如果销售部门无法完成他们接到的项目，就必须请工程师来完成。

这是销售公司人员首先会遇到的困难，
因为除了与客户协调之外，他们还要与其他公司协调并进行内部销售。

还有那种想成为公司核心人物却无法实现的挫败感。

工程师 vs. 销售

我认为有不少公司都采用这种组织结构。

工程师们根本不知道这个项目有多重要！
销售人员也根本不在乎销售业绩！

这就是为什么双方最终会陷入一种没有妥协余地的对立关系。

起初，我的想法和上面那位销售员一样。
现在回想起来，我理解工程师们当时为什么生气了。

起初，我不明白哪里出了问题，只是想“为什么？”
或者更确切地说，不是我不理解，而是我没有足够的知识去理解。

你当然会生气。

现在我积累了一些经验，我想我能理解工程师们的感受了。如果
你是一位 Beyond 的工程师，读到这里觉得“你在开玩笑吧？”，请直接告诉我。
我会接受你的“好意”！
开玩笑啦。抱歉。

工程师 = 偶像

最后，我们终于要谈到主要话题了。

工程师是IT公司的主要参与者。

如果我们把这家IT公司换成一家偶像经纪公司，

工程师 = 偶像
推销员 = 经理

我和大塚先生交谈时，意识到我们关系很密切。
大塚先生是Beyond公司高管和员工的教练。
我稍后会详细说明。

对于偶像来说，
“我不想做泳装工作。”

对于工程师来说，
他们的想法是“我不想参与这个项目”。

我认为偶像经纪人和IT销售人员对此的反应很相似。
他们都需要让员工去做他们不喜欢的工作。
他们需要运用各种方法来激励员工，让他们能够愉快地完成工作。

让我借此机会重申一下我一开始所说的话。

首先，我对工程师们充满敬意。
同时，我也很羡慕他们。

鉴于此，我希望你继续阅读。

我真的相信这一点。

出售的是工程师，而不是服务

现在我可以自信地向我的客户推荐服务器维护服务，
这都要感谢我们的工程师。

服务器维护是由工程师提供的服务。

最近我意识到，我卖的不是服务，而是一个工程师，
就像经纪人推销偶像一样！

在 Beyond，我们经常收到客户的回头客，
这意味着他们认可我们工程师的工作，虽然这与销售关系不大，但我
对此感到很高兴。

主要收入来源是工程师（偶像）。

概括

・IT销售的真正挑战始于项目完成后
。・工程师是IT公司的核心成员。
・工程师是公司的门面担当。
・工程师（偶像）是主要的赚钱者。

如果这本书能对目前的IT销售人员以及将来考虑进入IT销售行业的人有所帮助，我将感到非常荣幸。

感谢您阅读到最后。

虽然这篇文章不是我自己写的，但我将在下面分享我与大塚先生的指导经历，这段经历让我有了以下感悟

如果您感兴趣，请查看一下。

【经历故事】接受辅导后，效果超乎我的想象【福利福利】