[经理访谈] 销售经理讲述“客户至上”的热情好客和团队合作

您好，我是公关部的小松。

这次，我们为大家带来经理访谈系列的第五期。
我们为大家带来对销售经理中内先生的采访！

请参阅下面之前的经理采访文章！

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超越的吸引力是什么？

中内：Beyond 允许远程办公，而且工作方式的制度也比较丰富，所以我认为这是一家能够灵活运用工作方式的公司。另外，公司不像学校，所以必须与相处不来的人互动，但目前在 Beyond 工作的同事中，有很多人即使在学校也能成为朋友。

我加入公司已经十多年了，但从未在人际关系方面遇到过任何麻烦或不适。如果在工作中经常接触的人中，哪怕有一个不愉快的人，我都会觉得讨厌上班。说到底，这或许是运气的问题，但我很感激现在在Beyond能遇到这么多优秀的人。

我还感觉到，很多人对自己的工作负责，并将其视为自己的工作。或许正因如此，我认为Beyond是一家非常以客户为导向的公司。例如，我们不会总是照本宣科，说“如果出现此警报，我们只能采取这种方式应对”，而是能够灵活应对，随机应变。

虽然我们可能被定位为承包商，但我们的客户告诉我们，我们与他们作为一个团队一起工作，并且有着同样的热情，我认为这是Beyond的优势和吸引力之一。

关于职责

中内：我负责两个部门：营业部和行政部。尤其在营业部，我负责与客户相关的一切事务，从最初的提案到交付以及日常沟通。自从担任这个职位以来，除了我自身的工作之外，培养下一代也成为了一项重要的职责，但无论多少年过去，这仍然是我感到困难的领域。

当然，我经常在客户使用服务后与他们互动，所以我通常会给他们我的手机号码，并告诉他们随时可以联系我。当然，也有客户直接与工程师沟通的情况，但如果这种情况成为常态，并且总是直接向工程师提出请求，那么我的人生意义就会减弱。因此，我始终注重与客户建立一种关系，让客户首先向我——销售员——咨询。

对我们工作而言重要的价值观

中内：我们的工作并非一个人就能完成，很多事情如果没有周围的人就无法完成，所以这更像是一场团队竞赛，而不是个人竞赛。要做到这一点，就必须不自私自利。我始终牢记，己所不欲，勿施于人。

比如，当我很忙的时候，有人问我问题，我可能会觉得“我现在很忙”。但如果我的态度真的流露出这种情绪，提问的人就会感到不舒服。我自己也会尽量找个合适的时机向工程师提问，但如果他们反应消极，或者用不悦的眼神看着我，我就会感到不舒服。

这就是为什么我总是提醒自己永远不要这样做。这就是“待客之道”的精髓。不要用你不愿被对待的方式对待他人。即使是最细微的事情，我也会非常小心。

然而，我认为你对此的意识是有限的。无论你多么小心，当你太忙的时候，你可能会不自觉地表现出糟糕的情绪。不过，我认为重要的是，要表现得不让别人觉得“这个人很烦人”，尤其是在你需要在一天有限的工作时间内集中注意力的时候。

与客户互动时什么是重要的

中内：力求尽一切努力实现客户的要求。销售团队承担的工作实际上是由工程师负责的。当然，在讨论细节时，工程师有时会说“这很难”。但在这种情况下，我们不会简单地用“这做不到”来敷衍了事，而是尽可能地提出解决方案，并说“有这个替代方案或方法可以实现”。

除了我们的客户之外，我们还与公司内部的工程师合作，询问诸如“这样做可以吗？”或“还有什么其他方法？”之类的问题，并共同寻找最佳解决方案，努力满足客户的愿望。

不做任何调整或探索其他选择，就说“不可能”很容易。事情就这样结束了。但这并不能带来其他任何结果。如果你寻求建议，却被拒绝了，你可能不会再考虑再去找他们寻求建议。如果人们认为“如果我问，这个人很可能会拒绝我”，那么这段关系就结束了。所以我认为让人们有这样的预期很重要：“如果我向这个人寻求建议，即使他们没有答案，他们也可能会提供某种解决方案或替代方案。

现在我经常回想这件事，但当时我只考虑自己，很少考虑损害公司的声誉。通过观察别人的做法，我觉得我也在很多方面发生了改变。对我的销售风格和思维方式影响最大的人是森田董事。

在我迄今为止的经历中，我曾在许多不同的人手下工作过，但从未遇到过像森田先生这样开明的人。事实上，我曾经一度认为森田先生的说法是错误的，并反驳道：“这不对。” 这使得森田先生在其他员工面前低下了头。

虽然我觉得自己做了什么不好的事，但森田却对我说：“我错了，只是道歉而已，没什么好担心的。” 我也想成为有这样宽容心的人。从那时起，我开始模仿森田的销售风格和思维方式，我觉得我这个人也变了。

迄今为止你最难忘的工作

中内：我还记得和某个客户发生的一件事。当时我和负责人联系不多，但后来他跳槽到其他公司后，我又见到了他。那次，我再次推荐了Beyond的MSP，他却告诉我：“服务虽然不错，但价格太高了。”

在听取了客户的挑战和问题之后，我们确信 Beyond 的服务非常适合他们，因此我们建议他们试用我们的运营服务并做出决定。

我以为原冈社长会反对这个提议，但当我向他咨询时，他鼓励我说：“既然这么有信心，那就试一试吧。” 他没有给我设定任何万一不行的条件，所以我可以大胆地行动。

从那时起，客户就认可了我们的运营服务，并委托我们承接其他项目，我们之间建立了非常良好的合作关系。我原本相信，如果由Beyond的工程师负责运营，运营一定会顺利进行。当他们真正认可我们的服务时，我感到非常高兴，也非常感谢Beyond的工程师们。

我至今都无法忘记那段时光，我觉得那对我来说是一个重大的转折点。

从销售角度来看，Beyond 工程师是什么样的？

中内：真心相信，我们在MSP领域在日本是首屈一指的。值得庆幸的是，许多客户都对我们高质量的服务赞不绝口。据我所知，从未有人因为对Beyond的运营不满意而取消合同。虽然确实有过客户因为服务终止而取消合同的情况，但从未出现过因为运营系统问题而离开的情况。

还有许多其他事情让我感受到我们是一群了不起的工程师。当我以销售人员的身份咨询工程师时，说“我非常想赢得这个项目！”，从未被工程师拒绝过。有很多工程师会站在销售的角度思考问题，说“如果这就是您想要的，我们也会尽力！”，我一直对这种合作机制心怀感激。

我听说在IT行业，销售和工程之间的关系不是很好，但在我们这里，虽然我们有时会有分歧，但我觉得我们在根本上彼此深深尊重。

您曾经得到过工程师的帮助吗？

中内：他们总是在帮助我。我印象特别深刻的一次经历，是我刚加入Beyond的时候。我来自不同的行业，没有任何经验，所以一开始几乎对IT一无所知。后来，我终于有机会接手一个项目，尽管我当时负责服务器销售，但最终却发现这个项目只是一个开发项目。我兴高采烈地回到公司，心想“也许我终于找到工作了”，但周围的人都对我的反应很消极，说“我们接不了”。

然而，就在那时，当时开发部门的一位工程师找到我，问道：“中内先生，这难道不是你接的第一个项目吗？” 尽管他的工作可能不会得到认可，甚至会被责骂，但他还是接受了这个项目。这个人现在是基础设施团队的负责人。

这个项目让我们与客户建立了信任关系，这促成了其他项目的开展，并最终成为我们至今仍在合作的客户。作为一名销售人员，我认为首先与客户建立联系并赢得他们的信任至关重要，但这只是销售人员的意图，工程师可能难以理解。

当时帮助我的工程师现在是基础设施团队的负责人，这种热情好客的精神贯穿了整个团队。正因如此，我每天都感受到我们是一支优秀的团队，能够理解销售团队的需求，并提供最大程度的合作。

您未来想与什么样的人一起工作？

中内：善解人意的人。说实话，我觉得加入公司时技术能力并不重要。当然，有技术能力当然更好，但即使没有技术能力，我认为善解人意、体谅他人感受也很重要。技术能力会随着时间的推移而提高，但令人讨厌的人随着时间的推移变成好人的情况很少见（笑）。

最近，我们公司有很多新毕业生加入。看到那些在无人注视的情况下也能干活，或者主动承担繁琐工作的人，我觉得很棒；这让我也想努力工作。毕竟，人是有感情的动物，所以我想帮助那些我认为优秀或优秀的人。这样的人肯定会得到周围人的帮助。我认为，如果一家公司能吸引到很多这样的人才，那它就一定很棒。

概括

感谢您看到最后！

通过这次采访，我们了解了销售与工程师之间的关系，以及中内在与客户日常互动时的想法和价值观。

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